Z Tomaszem Szaconiem – ekspertem rynku retail, założycielem Retailpoland Consulting rozmawia Katarzyna Salomon
W jaki sposób nawiązać współpracę z siecią handlową, a tym samym wprowadzić swoje produkty do sprzedaży w tym kanale?
Najprostszy sposób to wypełnienie formularza nowego dostawcy na stronie www. Biedronka, Lidl, czy Żabka mają takie formularze, a Dino posiada ogólnego maila, na który można wysyłać oferty. Na moim szkoleniu pokazuję, jak razem z kilkoma firmami właśnie tak rozpoczynaliśmy współpracę. Oczywiście to, co wyślemy ma największe znaczenie – czyli EXCEL z wyliczeniami wspólnego biznesu i koniecznie PDF, który udowodni, że nasze firma jest stabilnym dostawcą. Młode spółki z kapitałem zakładowym 5000 zł raczej nie mają szans.
Jakie warunki muszą być bezwzględnie spełnione, aby współpraca z sieciami mogła przynieść obopólne korzyści?
Termin płatności to pierwsza rzecz, która jest obligatoryjna. Nikt nie płaci z góry, a terminy to 30, 60 lub 90 dni. Dla dostawcy to wyzwanie, bo VAT trzeba zapłacić szybko, a środki od sieci spłyną dopiero za jakiś czas. Druga rzecz, to dostawa na koszt Vendora – musimy tak kalkulować cenę, żeby dostawa zawsze była po naszej stronie. Naturalnie dostarczamy pełne palety lub nawet pełne składy do Centrum Dystrybucyjnego – to, gdzie one się mieszczą można sprawdzić na portalu www.kanalnowoczesny.pl. Trzecią rzeczą, którą wyróżniłbym są opakowania – nie należy ich bagatelizować, bo tektura jest coraz droższa, a sieci wymagają też certyfikatu jej pochodzenia. Dodatkowo warto rozważyć do kogo chcemy sprzedawać – dyskonty wymagają tacek, na których produkt jest wyeksponowany – hipermarkety i supermarkety sprzedają inaczej.
Jak ocenia Pan relację między zakładami mięsnymi a sieciami handlowymi?
Obserwuję sieci handlowe od 15 lat. Gdy zaczynałem, ten model handlu był owiany złym PRem. Sądzono, że trzeba być w jakimś układzie, żeby rozpocząć współpracę, a na spotkania wstyd przyjechać czymś gorszym niż Bentley lub Maybach. Bądź co bądź, nie były to historie wyssane z palca, bo w tamtych czasach nagłówki gazet były przepełnione informacjami o aresztowaniach po kontrolowanym wręczeniu łapówki. Ale z biegiem czasu ten proceder się skończył i dziś współpracujemy transparentnie – czyli przejrzyście. W każdej umowie współpracy jest paragraf o przeciwdziałaniu korupcji. Podpisujemy go i oddzielamy dawne czasy grubą kreską.
W jaki sposób należy dbać o to, aby przebiegała ona w sposób harmonijny?
Wyskakiwanie z kopertą albo tego typu propozycjami skończyć się może źle. Kupca bardziej od koperty interesuje produkt, który będzie szybko znikał z półek. Lepiej więc wydać środki na dobry marketing, albo badania rynku niż myśleć jak tu kogoś przekupić. Przy składaniu oferty na nowy produkt warto dołączyć plik, który będzie uzasadniał naszą propozycję. Na rynku mamy kilka podmiotów, które takie dane mogą dla nas zgromadzić.
Na którym poziomie dochodzi do największych spięć i jak można im zaradzić?
Spięcia będą już podczas podpisywania umowy. Zazwyczaj zawiera ona wiele zapisów, które podniosą ciśnienie prezesowi zarządu. Może tam pojawić się kara w wysokości 500 tys. zł za nienależyte wykonanie zapisów umowy, lub jakiś zapis niezgodny z obowiązującym prawem. Oczywiście przestrzegam, żeby nie podpisywać umowy współpracy „jak leci” lecz starać się ją negocjować. Umowy układają prawnicy, a nie handlowcy więc dobrze, jeśli to Dział Sprzedaży uczestniczy w negocjacjach. Inną rzeczą, która może wywołać napięcia jest prawo zwrotu towaru.
Tak jak w przypadku produktów przemysłowych z plastiku czy szkła – nie jest to kontrowersyjne – tak w przypadku mięsa czy innych świeżych owoców i warzyw będzie to zagadka. Każdy zwrot kończy się utylizacją, więc nie jest łatwo wkalkulować to w marże. Ale patrząc od strony sieci handlowej – co oni mają zrobić z produktami które nie rotują na półce, a generują koszty? Jest na to kilka rozwiązań, które moja firma konsultingowa podpowiada producentom.
Które z norm narzucanych przez sieci są szczególnie problematyczne dla naszych zakładów mięsnych?
Audyt miejsca produkcji mogę podzielić na 3 zakresy: produkcja, logistyka, ludzie. Dokumentację tych trzech aspektów lepiej mieć poukładaną jeszcze zanim napiszemy pierwszą ofertę do retailera. Nie sposób tutaj podać wszystkich niuansów, ale warto wiedzieć, że normy można spełniać w 100, 80 lub 70%. Wtedy i tak można otrzymać certyfikację, a punkty wymagające poprawy trzeba uzupełnić na przykład za 60 dni. Słyszałem o usłudze, która przygotowuje do audytu – warto z niej skorzystać.
Które z asortymentów cieszą się szczególnym powodzeniem u klientów sieci handlowych?
Sieci podglądają zagranicę, bo to zachód wyznacza trendy. Teraz trendem jest brak czasu i ochrona planety. W kategorii mięsa króluje krótka etykieta i zamienniki mięsa. Chociaż te ostatnie mocno rządzą w marketingu, to jednak obrót wciąż robią niewielki. Dlatego lepiej ostrożnie podchodzić do trendów, bo same w sobie mają cykl życia – po prostu się nudzą i są wypychane przez kolejne nowości i tak w kółko. Najlepszy biznes jest na kultowych produktach, które niezmiennie są w ofercie, ale znowu te zagarnęły światowe marki. Nie jest łatwo, ale to nie znaczy że nic się nie da zrobić.
Marki własne sieci – czy to dobry sposób na sprzedaż produktów?
Aktualnie taka jest moda – wykreowana przez dyskonty. Biedronka chwali się, że 40% produktów to ich marka własna. Aldi w Niemczech na 80% asortymentu w Private Brand. Jeśli sad ma 10 drzew to 2,5 drzewa należy do Biedronki. Biedronka ma 25% rynku spożywczego – nie pracować z nimi to tak, jakby samemu wycinać ze swego sadu 2,5 drzewa. Wielu producentów decyduje się robić markę własną, bo to w niektórych kategoriach jedyna droga do współpracy. Wielką zaletą marki własnej dla sieci jest to, że nie trzeba wydawać budżetu na marketing, bo to sieć sama zrobi to w swoim zakresie. Jednak dociśnie bardzo nisko cenę zakupu.