Rynek karm premium dynamicznie się zmienia, a coraz większe znaczenie zyskują świeże produkty, personalizacja i model subskrypcyjny. O trendach kształtujących kategorię, wymaganiach wobec dostawców mięsa, inwestycjach w technologię oraz planach rozwoju marki Micha Pupila rozmawiamy z Tomaszem Przestackim – prezesem firmy.
Jak narodził się pomysł na stworzenie marki Micha Pupila i jaką lukę rynkową chcieli Państwo wypełnić?
Pomysł wyrósł z prostej obserwacji: opiekunowie coraz częściej traktują psy i koty jak członków rodziny, a półka sklepowa oferowała im głównie karmy suche i wysoko przetworzone konserwy. Brakowało rozwiązania łączącego jakość świeżo gotowanego posiłku z wygodą regularnej dostawy. Tę lukę wypełniliśmy – stworzyliśmy markę świeżej, gotowanej na parze, niemrożonej karmy w modelu subskrypcyjnym, dostarczanej prosto pod drzwi klientów w całej Polsce. Od początku postawiliśmy na jakość Human Grade i receptury opracowywane przez specjalistę ds. żywienia zwierząt.
Jakie kompetencje i doświadczenia pozwoliły Państwu zbudować firmę konkurującą na wymagającym rynku karm premium?
Siłą zespołu jest połączenie trzech kompetencji. Pierwsza to wiedza żywieniowa – nad recepturami czuwa dr inż. Anna Budny-Walczak, dzięki czemu każdy produkt jest pełnowartościowy i zbilansowany. Druga to kompetencje produkcyjne – prowadzimy własny zakład w Wielkopolsce z wdrożonym systemem HACCP, co daje pełną kontrolę nad procesem od przyjęcia surowca, produkcję i wysyłkę gotowego wyrobu pod drzwi klienta. Trzecia to technologia: zbudowaliśmy autorski system ERP integrujący planowanie produkcji, magazyn, kontrolę temperatur online i pełne traceability każdej partii oraz automatyzację marketingu. Do tego model direct-to-consumer daje nam bezpośredni kontakt z klientem i bieżący dostęp do danych o jego potrzebach – przewaga, której klasyczny producent nie ma.
Jakie znaczenie dla jakości końcowego produktu ma dobór surowców mięsnych i współpraca z dostawcami? Czego oczekują Państwo od partnerów z branży mięsnej?
Fundamentalne – w naszych recepturach udział mięsa sięga 92%, więc jakość surowca mięsnego w praktyce definiuje jakość produktu końcowego. Ponieważ komunikujemy standard Human Grade, oczekiwania wobec dostawców mamy analogiczne jak zakłady produkujące żywność dla ludzi: pełna dokumentacja jakościowa i weterynaryjna, powtarzalność parametrów, rygor łańcucha chłodniczego i terminowość. Każde przyjęcie towaru weryfikujemy pomiarowo, a dane trafiają do systemu – potrafimy prześledzić drogę surowca od dostawcy do konkretnej saszetki po numerze partii. Od partnerów z branży mięsnej oczekujemy transparentności i stabilności wolumenów. W zamian oferujemy przewidywalność zamówień wynikającą z subskrypcji, w której popyt znamy z wyprzedzeniem.
Jak zmieniają się oczekiwania konsumentów i które trendy mają największy wpływ na rozwój rynku?
Najsilniejszym trendem jest humanizacja zwierząt – opiekunowie przenoszą na pupile własne standardy żywieniowe: czytelne składy, wysoki udział mięsa, minimalne przetworzenie. Idzie za tym wyraźny wzrost świadomości na temat żywienia psów i kotów – opiekunowie czytają etykiety, porównują składy, rozumieją wpływ diety na zdrowie, sierść czy trawienie i coraz częściej konsultują żywienie z weterynarzem. Drugi trend to personalizacja – klienci oczekują dawki i receptury dopasowanej do wagi, wieku, aktywności i wrażliwości pokarmowych konkretnego zwierzęcia. Trzeci to wygoda: subskrypcja z dostawą pod drzwi wypiera regularne zakupy w sklepie. Rośnie też zainteresowanie profilaktyką zdrowotną – suplementacją, wsparciem stawów, odporności czy trawienia – co skłoniło nas do rozwoju własnej linii suplementów. Wreszcie klienci coraz częściej pytają, gdzie i jak powstaje nasza karma – atutem staje się produkcja w Polsce, we własnym zakładzie i z pełną transparentnością pochodzenia surowców.
Jakie wyzwania są obecnie największe dla producentów karm?
Po stronie surowcowej wyzwaniem jest pozyskanie mięsa o powtarzalnej jakości w konkurencyjnej cenie – segment premium konkuruje de facto o te same surowce co przemysł spożywczy dla ludzi. Dochodzą koszty energii, istotne przy obróbce termicznej i ciągłym łańcuchu chłodniczym, oraz koszty pracy. W karmie świeżej wyzwaniem jest też logistyka: dostarczenie niemrożonego produktu w reżimie temperaturowym to operacyjnie większe wyzwanie niż dystrybucja karmy suchej. Regulacyjnie kluczowe jest etykietowanie i komunikacja zgodna z rozporządzeniem 767/2009 – deklaracje muszą mieć pełne pokrycie w dokumentacji. Traktujemy to jako szansę: wierzymy, że firmy z uporządkowaną jakością i traceability będą na tym rynku wygrywać.
Na czym opierają Państwo strategię rozwoju marki?
Wszystkie te elementy są ważne, ale spina je jedna rzecz: model subskrypcyjny. W subskrypcji nie sprzedaje się raz – klient co dwa lub cztery tygodnie na nowo podejmuje decyzję, czy nam ufa. To definiuje całą strategię. Jakość nie jest więc hasłem marketingowym, tylko warunkiem przetrwania – stąd inwestycje w kontrolę procesów i digitalizację produkcji. Edukacja to nasz sposób budowania rynku: świadomy opiekun, który rozumie wpływ diety na zdrowie pupila, sam dochodzi do wniosku, że świeża karma to najlepszy wybór – i zostaje z nami na lata. Innowacje produktowe wynikają wprost ze słuchania klientów: tak powstała linia suplementów i konfigurator, w którym można skomponować kompletną dietę w jednym zamówieniu. A relacje z partnerami handlowymi – kanał B2B i rozmowy z sieciami – to nasz sposób, by dotrzeć tam, gdzie subskrypcja jeszcze nie sięga.
Jakie inwestycje były kluczowe i jakie obszary będą priorytetem?
Kluczowe były trzy obszary. Pierwszy to własny zakład produkcyjny z pełnym zapleczem technologicznym i chłodniczym. Drugi to technologia — autorski system ERP zarządzający produkcją, magazynem i jakością oraz platforma e-commerce z konfiguratorem, w którym klient układa dietę dopasowaną do swojego pupila. Trzeci to zespół — od produkcji po kompetencje żywieniowe. W najbliższych latach priorytetem będzie skalowanie mocy produkcyjnych wraz ze wzrostem bazy subskrybentów, rozwój portfolio — w tym linii suplementów, którą właśnie wprowadzamy na rynek we współpracy z Arturem Szpilką jako ambasadorem — oraz ekspansja kanałowa i geograficzna.
Czy widzą Państwo potencjał dalszego rozwoju segmentu świeżej karmy? Co będzie napędzać ten rynek?
Na rynkach zachodnich świeża karma jest już ugruntowaną kategorią, a Polska powtarza te trendy z kilkuletnim opóźnieniem. Kluczowa jest świadomość klientów – i to na dwóch poziomach. Po pierwsze, duża część opiekunów w Polsce wciąż nie wie, że świeża karma w ogóle istnieje jako alternatywa dla suchej – każdy klient, który ją poznaje, to nowy klient kategorii, a nie odebrany konkurencji. Po drugie, rośnie świadomość związku żywienia ze zdrowiem i długowiecznością zwierząt. Rynek będzie napędzać także zmiana pokoleniowa – młodsi opiekunowie, dla których pies czy kot jest pełnoprawnym członkiem rodziny. Trzecim motorem będzie rozwój samej kategorii – coraz szersza oferta, personalizacja diet i produkty komplementarne, jak suplementy czy przysmaki, sprawiają, że świeże żywienie staje się kompletnym systemem, a nie pojedynczym produktem.
Jakie są plany w zakresie rozwoju oferty, nowych kanałów sprzedaży oraz ekspansji zagranicznej?
Najbliższym krokiem jest premiera linii suplementów dla psów stworzonej we współpracy z Arturem Szpilką – trzy produkty wspierające kondycję, budowę masy mięśniowej i regenerację, naturalne uzupełnienie świeżej diety. Równolegle rozwijamy linię przysmaków i konfigurator pozwalający zbudować kompletny plan żywieniowy w jednym zamówieniu. Obok rdzenia, jakim jest subskrypcja online, rozwijamy sprzedaż B2B – do sklepów zoologicznych i gabinetów weterynaryjnych – oraz prowadzimy rozmowy z sieciami handlowymi. Pierwszym kierunkiem zagranicznym jest rynek czeski – bliski kulturowo i logistycznie, idealny do przetestowania modelu subskrypcyjnego poza Polską.
Jak wyobrażają sobie Państwo rynek za pięć lat i jaką rolę chce odgrywać Micha Pupila?
Rynek będzie wyraźnie spolaryzowany: z jednej strony masowe karmy ekonomiczne, z drugiej dynamicznie rosnący segment premium, w którym świeża karma stanie się pełnoprawną kategorią. Spodziewamy się dalszej personalizacji — dieta zwierzęcia będzie dobierana jak dieta człowieka — oraz porządkowania rynku od strony regulacyjnej. Dziś pojęcie „Human Grade” nie jest prawnie zdefiniowane w przepisach unijnych, więc teoretycznie każdy producent może umieścić je na etykiecie. Spodziewamy się, że to się zmieni — i jako firma, która za tą deklaracją ma realne pokrycie w surowcach, dokumentacji i pełnym traceability, będziemy pierwszym beneficjentem takich regulacji. Micha Pupila chce odgrywać rolę lidera kategorii świeżej karmy w Polsce i rozpoznawalnej marki w Europie Środkowej — firmy, która wyznaczyła standard: transparentność składu i produkcji, jakość Human Grade i kompleksowa opieka nad żywieniem pupila, od codziennej michy po suplementację.
Dziękuję za rozmowę